Cum sa beneficiezi la maximum de implementarea unui sistem CRM

Solutiile CRM (Customer Relationship Management – Gestionarea Relatiilor cu Clientii) genereaza cu adevarat rezultatele asteptate – in termeni de crestere a vanzarilor, de imbunatatire a satisfactiei clientilor si de crestere a numarului de clienti – in companiile care, inainte de implementarea sistemului CRM, si-au definit si organizat activitatea de vanzare. Experienta noastra in zeci de implementari de programe de gestionare a relatiei cu clientii ne-a aratat care sunt conditiile ce trebuie indeplinite partial sau total pentru a obtine rezultatele maxime:

  1. Solutiile CRM garanteaza obtinerea rezultatelor maxime in companiile care isi definesc si urmaresc o strategie de vanzari, chiar si in faza incipienta. Astfel de companii au raspunsurile formulate la cele patru (4) intrebari esentiale: UNDE trebuie sa ajungem (obiectivele de vanzari)?, CE trebuie sa facem pentru a ajunge acolo (activitati marketing- construire baze de date, campanii, evenimente, sampling, activitati vanzari- telefon, intalnire, prezentare, ofertare, negociere, semnare contract)?, CATE astfel de activitati facem ca sa ajungem acolo (numarul de activitati pentru fiecare din acestea atat raportat la nivel de departament cat si la nivel de om)? si CARE sunt pasii (ordinea activitatilor) si intervalele de masurare a eficientei strategiei.

  2. Solutiile CRM produc rezultate maxime in companiile care isi evalueaza constant strategia de vanzari, pentru optimizari si ajustari. Sistemele CRM, prin rapoartele in timp real pe care le furnizeaza, sunt un instrument foarte bun pentru evaluarea strategiei de vanzari, dar este bine ca aceste mecanisme de verificare sa functioneze sau sa fie definite in organizatie inainte de implementarea solutiei CRM .

  3. Solutiile CRM produc rezultate maxime in companiile care stiu ce au de facut pentru atingerea obiectivelor de vanzari. Plecand de la obiectivele de vanzari, de la durata medie a ciclului de vanzare, de la situatia din piata, companiile care stiu dinainte de implementarea sistemului CRM ce trebuie sa faca pentru a indeplini obiectivele de vanzari (cate activitati, de ce tip, cu ce oameni, ce investitie in marketing) vor utiliza corect de la inceput sistemul CRM. Indicatorii urmariti in sistemul CRM trebuie sa provina din logica pietei, din modul in care compania isi desfasoara activitatea, pentru a fi relevanti.

  4. Solutiile CRM produc rezultate maxime in companiile care si-au definit fluxul de vanzare si tipul de activitati efectuate uzual de catre agentii de vanzari. Fluxul de vanzare consta in pasii standard ai unei vanzari, adica starile prin care trece un client in procesul de achizitie, din momentul in care constientizeaza nevoia si pana la achizitia produsului sau serviciului.

Recomandarea consultantului

Modulul CRM – Oportunitati al sistemului Pluriva ERP ofera beneficii remarcabile managerilor, ce au acces la rapoarte si analize in timp real, dar este foarte util si pentru agentii de vanzari ce il utilizeaza. Pentru acestia, sistemul CRM este un excelent tool de organizare eficienta a activitatii de zi cu zi, de crestere a productivitatii de vanzare. Solutia Pluriva CRM permite o implementare graduala in companii, incepand cu acele componente ce ofera cele mai puternice beneficii.” - Madalina Popescu, Pluriva ERP Sales Consultant